Dicas para Vendas Consultivas: Desafio dos Clientes: Entenda os Prospects
Para conquistar novos clientes, e ou fazer novos negócios com os atuais clientes e mantê-los satisfeitos, que é função de todos os consultores de vendas de agências de banco, não podemos esquecer do velho e tradicional triângulo:
ATRAIR
VENDER MANTER
É necessário entender (diagnósticos) para atender (apresentar a solução/produto) ao perfil, pelas expectativas, necessidades, planos e hábitos, descobertos dos clientes que são as demandas do mercado. Bem como a forma como vamos propor os benefícios dos produtos, ou serviços adequados ao perfil utilizando uma abordagem profissional produzindo benefícios, utilidades, conveniências e satisfação (na utilização e no consumo). Temas esses que vamos deixar para mencionar em nossas próximas edições. Vamos ao principal deste post.
Para atrair prospects e conquistá-los como clientes depende saber trabalhar 4 elementos analisados do ponto de vista do cliente:
Benefício, Utilidade, Conveniência e Satisfação.
Benefício – É a ação, produto, serviços e atendimento que lhe traz vantagem ou ganho. Ex: Quem enche o tanque do seu carro com gasolina que é a característica, deseja o deslocamento que é o benefício.
*Eu não compro a gasolina , eu compro deslocamento.
Utilidade – É tudo o que ele precisa para ter o deslocamento, como o Automóvel e o Posto de Combustível.
Conveniência – É tudo aquilo que lhe traz comodidade, ganho de tempo e facilita a vida. (conveniência “vicia”).
Ex: Internet, Consultoria Financeira, Caixas Automáticos.
Satisfação – É o que o cliente sente quando qualquer demanda sua é bem atendida . No nosso exemplo: (a velocidade) e ou no ramos financeiro e bancário (rentabilidade) etc.
Como produzir isto no cliente?
Bem, já vimos nas dicas anteriores que fazendo levantamento prévio para conhecer um pouco do perfil, hábitos, planos, necessidades e expectativas do prospect antes do contato, isso é muito importante.
Você sabe qual a diferença entre Fidelidade e Lealdade sob o ponto de vista da negociação?
Nas próximas dicas escreverei sobre isto.
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