Dicas para Vendas Consultivas: Desafio dos Clientes: Entenda os Prospects

Para conquistar novos clientes, e ou  fazer  novos negócios com os atuais clientes e mantê-los satisfeitos, que  é função de todos os consultores de vendas de agências de banco, não podemos esquecer do velho e tradicional triângulo:

ATRAIR 

VENDER         MANTER

É necessário entender (diagnósticos) para atender (apresentar a  solução/produto) ao perfil,  pelas expectativas, necessidades, planos e hábitos, descobertos dos clientes que são as demandas do mercado. Bem como a forma como vamos propor os benefícios dos  produtos, ou serviços adequados ao perfil utilizando uma abordagem profissional produzindo benefícios, utilidades, conveniências e satisfação (na utilização e no consumo).  Temas esses que vamos deixar  para mencionar  em nossas próximas edições. Vamos ao principal deste post.

 

Para atrair prospects e conquistá-los como clientes depende saber trabalhar 4 elementos analisados do ponto de vista do cliente:

Benefício, Utilidade, Conveniência e Satisfação.

Benefício – É a ação, produto, serviços e atendimento que lhe traz vantagem ou ganho.  Ex: Quem enche o tanque do seu carro com gasolina que  é a característica, deseja o deslocamento que é o benefício.

*Eu não compro  a gasolina , eu compro deslocamento. 

Utilidade – É tudo o que ele precisa para ter o deslocamento, como o Automóvel e o Posto de Combustível.

Conveniência – É tudo aquilo que lhe traz comodidade, ganho de tempo e facilita a vida. (conveniência “vicia”).

Ex: Internet, Consultoria Financeira, Caixas Automáticos.

Satisfação – É o que o cliente sente quando qualquer demanda sua é bem atendida . No nosso exemplo: (a  velocidade) e ou no ramos financeiro e bancário (rentabilidade) etc.

 

Como produzir  isto no cliente? 

Bem, já vimos nas dicas anteriores que fazendo  levantamento prévio para conhecer um pouco do perfil, hábitos, planos, necessidades e expectativas do prospect antes do contato, isso é muito importante.

Você  sabe qual a diferença entre Fidelidade e Lealdade sob o ponto de vista da negociação?

Nas próximas dicas escreverei sobre isto.