Dicas para Vendas Consultivas: Planejamento

Olá, para iniciar a série de dicas para Vendas Consultivas, primeiro vou abordar umas das premissas mais importantes.

O nome desta lição: PLANEJAMENTO 


Para os estreantes ou novatos com as Vendas Consultivas utilizo as analogias de circunstâncias para melhor ilustrar a técnica pois facilita o entendimento gerando a reflexão que é um dos mecanismos da Venda Consultiva.

A história do meu imaginário é a seguinte :
Certa vez um jovem estava disposto a obter o melhor conhecimento sobre Vendas Consultivas que pudesse existir no planeta. Então ele descobriu que na Índia na cidade Amritsar existia um guru, um mestre em Vendas Consultivas que se chamava “Dominus Consultoris”.

Para marcar uma entrevista com o guru era necessário um esforço muito grande, muita paciência. Após transpor as dificuldades e os desafios, este jovem estava na Índia diante do mestre guru “Dominus Consultoris”. Inicia-se então o diálogo com o jovem :

– Olá caro amigo ! Você é mais um dos que desejam obter o segredo para realizar Vendas Consultivas certo ?

– Sim mestre!

– Pois bem, aqui está o livro que você irá levar.Este livro contém todos os ensinamentos, as informações, os registros práticos de todas as situações para ser aplicadas no dia-a-dia e ao “prospect” selecionado. Você vais obter os melhores resultados da sua vida como Consultor
de Vendas. Muitas pessoas chegam até aqui , mas muito poucas são as que levam consigo a cópia do meu livro.

O jovem interrompe o sábio:

– Por quê mestre?

Então o sábio diz:

– Para merecer os ensinamentos, é necessário que as pessoas tragam o critério número um que exijo para que possam levar todos os ensinamentos.

Então afirma o jovem:

– Mestre, eu vim com minha paciência, minha vontade, minha determinação, minhas competências e o valor combinado para investir na entrevista.

O Sábio pergunta:

– E onde está o perfil ?

O jovem retorna a indagar:

– Qual perfil?

O mestre então lhe diz:

– Vou explicar melhor a você. Nunca apresento o livro do conhecimento ou o segredo das Vendas Consultivas a aqueles que não sabem, não conhecem ou não tem uma análise do público alvo a ser abordado. Nenhum vento é bom para quem não sabe para onde ir ! Se você não tem o perfil, o estudo, a análise do teu mercado de atuação, um planejamento estratégico para atuar, retorne á tua terra, e venha depois de conhecer o que pode te derrotar. Não será o produto, mas sim o mercado, o teu pior competidor ainda está por vir nas variantes que poderá te dominar. Faça uma análise do teu mercado, conheça bem os hábitos, o poder de compra os dados psicográficos das pessoas do raio de atuação. Qual o perfil dos teus cliente e dos futuros clientes e terás como arma a técnica de Vendas Consultivas sempre a teu favor.

O jovem então deu meia volta e regressou ao seu país de origem para obter o preparo, para conhecer, para estudar o mercado e só depois receber os ensinamentos da Venda Consultiva do sábio e guru “Dominus Consultoris” da cidade Amritsar na índia.

Então, saindo desta história fictícia do imaginário antes de comentar qualquer fase, etapa ou parte do processo de Vendas Consultivas, é necessário um “Plano de Vendas” que consiste em obter um “Planejamento Estratégico”. Antes de praticar, de manter contato para realizar os passos da Venda Consultiva é prioritário conhecer, entender e analisar muito bem a economia local e a carteira de clientes, mercado, região sob vários aspectos: Econômicos, Sociais, Comportamentais, Consumo etc. Isto exigirá iniciativa forte por parte do Consultor de Vendas na busca destes e de alguns outros pontos preparatórios para atuar com as Vendas Consultivas.

Por exemplo: as informações sobre as características e os comportamentos dos nossos clientes e dos futuros clientes. Como podemos obter algumas destas informações úteis sobre as características dos clientes e dos “prospects” (futuros clientes) antes de realizar as Vendas Consultivas?

Em nosso próximo encontro abordarei este assunto.

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