TREINAMENTO  VENDAS CONSULTIVAS

Ciclo de Vendas

Capacitar profissionais para disseminar a metodologia da abordagem para vendas consultivas fornecendo suporte educacional e didático influenciando negócios sustentáveis e lucrativos.

Capacitação na metodologia vendas consultivas inserida no processo denominado de ciclo de vendas aos profissionais que atuam na  área comercial e ou de negócios.

Briefing e proposta:

Os consultores de vendas que adquirem um perfil qualificado e proativo, buscam investigar os problemas e as preocupações dos clientes, da sua área de atuação ou região, e com isso passam a auxiliá-los de forma mais estruturada e profissional diante da tomada de decisões trazendo resultados e receitas consistentes para as organizações .

Estas e muitas outras são algumas das habilidades que os gestores procuram para compor suas equipes de profissionais de vendas por isso  almejam “Acertar na Mosca” em sua contratações.

A metodologia de vendas consultivas dentro do processo do ciclo de vendas envolve vários fatores como: perfil, caráter, ética, integridade, planejamento, organização, controle, segurança, domínio do assunto para que ocorra uma comunicação bem eficaz. Tudo isso está inserido  na metodologia que incentiva muitas melhorias para o sucesso da área comercial. O resultado será o desenvolvimento de um time de vendedores consultivos qualificados e com melhores resultados.

Este sistema de relacionamento consultivo para negociação e vendas é o embrião do crescimento em uma equipe que busca resultados. Por isso, que um dos princípios fundamentais da venda consultiva é a criação de  uma visão de solução sob medida, personalizada e não de  produto.

 CICLO DE  VENDAS

Hoje as negociações se tornaram  cada vez mais especializadas, pois a quantidade de informações estão maiores e mais difíceis de serem analisadas no imediato de uma interação com o futuro comprador ou cliente. Portanto, quem acompanha e faz a gestão do relacionamento obtém mais rapidamente as informações  confidenciais e prioritárias  sobre  as reais necessidades  dos  clientes pois o canal básico da  interação e do relacionamento é a confiança.

A metodologia será sempre voltada a desenvolver tanto os profissionais de vendas como os consultores financeiros em suas visitas de vendas (contatos externos), gestores, coordenadores,  supervisores de produção de uma determinada região, área, regional, diretoria.

Também esta metodologia pode ser aplicada para capacitar as áreas de contact center, call center ativo receptivo e células de retenção.

Pode também estimular a prospecção de novos clientes e negócios a postos avançados de atendimento bancário (Postos de Serviços).

São beneficiados da argumentação os gerentes de contas das agências bancárias ou consultores para serviços e produtos financeiros, securitários, consultores de planos de previdência privada  que mantém em suas carteiras, áreas ou regiões clientes pessoas físicas segmentados incluindo investidores com perfil de alta renda, private e varejo propensos a aquisição de produtos e serviços bancários, financeiros, seguros, previdência, capitalização, cartões de crédito, consórcio, linhas de crédito para pessoa física, crédito imobiliário etc.

Objetivos da  capacitação  no Ciclo de Vendas:

Desenvolver e ou aprimorar a habilidade de realizar uma abordagem estruturada a partir de diagnósticos precisos através de um sistema de mapeamento completo das necessidades dos futuros clientes incluindo produtos e serviços para um público-alvo de alta renda e varejo.

A metodologia de vendas consultivas desenvolve um sistema de abordagens para colher melhores diagnósticos envolvendo: planejamento financeiro familiar, finanças pessoais, gestão de patrimônio e qualidade  de vida futura (Previdência).

O processo de vendas consultivas contempla também abordagens para a negociação de produtos e serviços bancários que ressaltam apelo à conveniência para os seguintes  canais : Mobile, Smartphone, IB – Internet banking, Autoatendimento, Apps a partir do Google Play.

Uma abordagem exclusiva para clientes de bancos digitais que utilizam de tecnologias acessíveis e exigem uma comunicação assertiva.

A venda consultiva fortalece uma robusta negociação para produtos como: contas correntes (pacotes segmentados), cartões de crédito, consórcios, seguros de vida, seguro auto, residencial, crédito pessoal, consignado, crédito imobiliário, previdência privada dentre outros.

A organização e o planejamento são necessários para obter o hábito da sistematicidade de contatos levando em conta o tradicional giro e gestão de carteiras de clientes pessoas físicas, varejo e alta renda. É possível incluir um módulo de Gestão Comercial Aplicado a  Produtos e Serviços Financeiros com (CRM).

Também há uma abordagem consultiva específica para prospecção em “Postos de Atendimento Bancário” instalados em grandes empresas com o objetivo de captação e manutenção de serviços aos clientes promovendo a fidelização e retenção de folhas de pagamento e a fidelização para produtos e  serviços massificados.

Conteúdos que podem ser agregados em forma de ” Combo ”  ao curso a ser contratado:

  • O Processo de vendas e o Ciclo de Vendas Consultivas.
  • Perfil: Conheço-me antes de vender? Qual o meu estilo de negociação?
  • Marca Pessoal – Qualificação Pessoal e Profissional , Valores pessoais e profissionais .
  • O Mercado de atuação, Área de atuação, Planejamento, Prospecção. Market Share
  • CRM (gestão de relacionamento) Fidelidade e Lealdade
  • Opções para Visita de Vendas, Vendas Internas (agências/lojas), Script para Contact Center, Call Center.
  • Agendamentos para 1º contato (ferramentas). Os influenciadores.
  • O Contato inicial.
  • Realização de Diagnósticos de Necessidades, Fechamentos Parciais. (sondagens)
  • Despertar de Necessidades. (Desejo X Necessidade) (Característica x Benefícios)
  • Elaborar e apresentar uma solução mapeada. A grande negociação. (consultor de vendas)
  • Objeções (lidar com as preocupações do cliente). Diferença entre uma Desculpa e uma Objeção. Tipos de objeções.
  • Tomada de Decisão (cliente) Fechamento
  • Levantar e tratar as Recomendações.
  • Apurar a Satisfação (pós-venda). Expectativas X Frustração
  • No final de cada etapa há muita interação com trabalhos em grupos e exercícios específicos, role playing (conhecido como dramatização ou troca de papeis) que ajuda na fixação da aprendizagem  ao participante que passa a trazer para o seu dia a dia a metodologia de vendas. 
  • Ajuda a desenvolver a empatia com seus futuros e potenciais clientes, os leads e os prospects que é um estágio anterior ao cliente.

Envolvidos:

Profissionais de Vendas ou iniciantes . Aqueles que já exercem a metodologia ou desejam aprender ou reciclar. Consultores Financeiros com a certificação ou não da CPA 10 ou 20, CEA, CFP, Consultores de Riscos, Vida e Previdência. Bancários, Gerentes de Carteiras de Segmentos de Alta Renda, Corretores de Seguros e Consultores internos  de  Seguradoras que atuam na prospecção de negócios e  nichos  dentro do Canal Banco. Na supervisão e no incremento de novos negócios fomentando oportunidades para o segmento  Canal Banco junto as diretorias comerciais , assessores comerciais , agências e lojas ou atuando como Consultores de Riscos Vida e Previdência. Iniciantes e novos candidatos ao time de profissionais de Vendas. Enfim todos os profissionais que realizam um mapeamento de necessidades e informações para compor diagnósticos ou projetos que antecedem as apresentações ou soluções dos produtos aos clientes e futuros clientes. Incrementar e  ou melhorar os resultados . Ampliar o market share da regional, região ou área de  atuação junto as diretorias comerciais.

Conclusão :

Para melhor efetivar negócios através  da comercialização Seguros de Vida e Previdência Privada  a metodologia de Vendas Consultivas com Consultoria Financeira é melhor indicada para as  equipes  que  trabalham  com  abordagens  estruturadas e realizam antes do contato com os clientes um estudo prévio das informações ou uma análise de região, público-alvo visando buscar resultados mais  consistentes.

Há na metodologia um forte propósito de assegurar que as certificações oriundas  do ensino e da aprendizagem  através do processo de Vendas Consultivas produza indicadores relevantes e valiosos de resultados diante das competências desenvolvidas aos profissionais de vendas aplicadas  para consultoria financeira, e comercialização de produtos bancários, seguros, previdência, cartões de crédito, consórcio etc. inseridas no segmento de pessoa física, varejo e alta renda.

Benefícios

  • Melhores índices de conversão e tomadas de decisão (fechamentos)
  • Diminuição das concessões (descontos e barganhas).
  • Vendas com maior margem e maior rentabilidade.
  • Preparo maior e mais profissionalismo para lidar com clientes exigentes e com potencial de compra.
  • Sensação de maior controle da interação devido ao maior domínio e segurança.
  • Realizar diagnósticos robustos fortalecendo o ponto de vista do cliente incrementando uma solução completa das necessidades levantadas.
  • Entrevistas mais estruturadas com negociações planejadas e mapeadas.
  • Reputação positiva e valorização da imagem do profissional , do produto e da organização  frente ao mercado.

Resultados esperados:

  • Capacitar com habilidades para desenvolver fortes relacionamentos comerciais junto a Diretorias Comerciais criando parcerias com seus Assessores visando dar incremento nas campanhas  de vendas impulsionando a pontuação de determinados produtos:  Seguros , Vida e  Previdência, Capitalização.
  • Qualificação de leads . É a habilidade que permitirá aos Vendedores Consultivos analisarem melhor as informações sobre determinada carteira de clientes detectando  quais soluções estão disponíveis ou recursos estratégicos para  melhor ofertar  produtos e  serviços  e que  estejam diretamente relacionados com o perfil e hábitos de consumo.  
  • Como iniciar uma negociação ou um contato de forma profissional, positiva e produtiva .
  • Fazer perguntas para mapeamentos  estruturados e reunir melhor as informações e obter um entendimento completo e recíproco das necessidades do cliente e ou futuro comprador.
  • Apresentar a melhor solução mapeada para que o cliente possa tomar uma decisão de compra bem estruturada, segura e consciente.
  • Comprovar ao cliente de que a forma cada característica do produto ou serviço o beneficiará.
  • Reconhecer quando um cliente está preparado para prosseguir dentro da metodologia o ciclo de vendas, garantindo o seu compromisso com as próximas etapas, inclusive no pós venda.
  • Como as habilidades do Ciclo de Vendas implementadas ao diálogo podem manter a entrevista de vendas mutuamente significativa o tempo todo.
  • Entender as preocupações dos clientes e evitar debates e confrontos.
  • Reconhecer, diferenciar e lidar com objeções sem confrontar o cliente.
  • Incrementar os resultados e trazer receita , lucro.

Estrutura:

  • Presencial com 20 participantes
  • Duração : Uma semana 5 dias 
  • Horário sugerido : Inicio 08:30 , Término 17:30 Horas
  • Intervalos : Manhã 10:00 Horas ( 15 minutos ); Tarde 15:30 Horas ( 15 minutos )
  • Almoço : Intervalo  a partir das 12:00  horas  com duração de uma    
  • Exercícios para fixação do conteúdo
  • Aplicação prática em sala através cases de sucesso.
  • Contato com professor pós-módulo para sanar dúvidas.

Investimento para a capacitação de 40 pessoas sendo duas turmas com duração de uma semana cada turma:

Uma das principais razões para que vendedores não atinjam as suas metas de vendas é a ausência de qualificação de oportunidades. Falta de qualificação nos faz perder tempo com interações  pouco promissoras e, mais do que isso, nos faz ignorar sinais de alerta ao longo do ciclo de vida de uma oportunidade, mantendo-nos em voo cego até que seja tarde demais para reverter o cenário, pois é a qualificação que nos faz obter e avaliar as informações necessárias para ajustar a condução das oportunidades e  transforma-las em negócios sadios e lucrativos.

Qualificação não é um processo binário de estar entre os extremos : “completa e perfeita qualificação” e “nenhuma qualificação. Mas o segredo está em saber ajustar o nível correto de qualificação para cada cenário e equipe. Qualificação insuficiente nos faz investir no que não merece investimento,e perder oportunidades que poderiam ser ganhas. Já a qualificação em excesso nos faz gastar mais tempo do que a realidade permite, e nos torna tão avessos ao risco que poucos modelos de negócio comportariam esse luxo de desperdiçar orçamentos.

Portanto a importância de fornecer uma qualificação equilibrada para as equipes de vendas consultivas tanto externas como internas  e de  (Call Center), visando uma transformação das interações comerciais  muito além de tiradores de pedidos, mas  capacitando para verdadeiros Consultores de Vendas certificados, sendo especialistas em diagnosticar necessidades e oportunidades concretas. A confiança que o cliente depositará nestes profissionais qualificados e certificados será conectada a valores como: lealdade,transparência,integridade, fidelidade e competência. E pelo retorno ao colher recomendações de novos prospects para novos negócios  com incremento de resultados trazendo  receita  para a suas áreas.

 

CAPACITAÇÃO EM VENDAS CONSULTIVAS – CICLO DE VENDAS VALORES
HORA  AULA – MINISTRANDO E OU CONSULTORIA, JOB ROTATION  R$    A definir
DIÁRIA DE 08 HORAS  EM SALA E OU CONSULTORIA, JOB ROTATION  R$    A definir
TOTAL POR TURMA  DE  20 PARTICIPANTES  05 DIAS  , UMA SEMANA  R$    A definir  
OBS : MATERIAL IMPRESSÃO E  DISTRIBUIÇÃO PELA EMPRESA
TOTAL :  DUAS (02) TURMAS  DE  20 PARTICIPANTES CADA UMA  R$    A definir

 

Bibliografia:

FUTRELL, M.Charles – Vendas, o Guia Completo, Editora Bookman

KEVIN, Hogan – A linguagem Secreta dos Negócios, Editora Ediouro

LIMÃO ERVILHA, Antônio de Jesus – Vendas com Aplicação de Neurolinguística, Editora Nobel

CHIAVENATO, Idalberto – Gestão de Vendas, Editora Manoele

COBRA, Marcos – Administração de Vendas, Editora Atlas

SILVA, Fabio Gomes – Gestão do Relacionamento com o cliente, Editora Cengale Leanrning

HEIMAN, Miller  Group – Professional Selling Skills® , AchieveGlobal

LAS CASAS, Alexandre Luzzi –  Administração de  Vendas , Editora  Atlas

PEVERELLI, Roger – Reinventando os Serviços Financeiros , Editora Elsevier

CILADINI , Robert B. – As Armas da Persuasão , Editora Sextante

GERHARDT,Paulo – Coaching de Vendas – Editora Treinar

 

Recursos:

Sala de aula com capacidade para 20 participantes mais três pessoas

Cadernos de  Estudos com o conteúdo  para  cada participante fazer suas anotações .

Computador e data show

Som amplificado

02 Flip-Charts  com folhas (Quantidade de  folhas por dia de treinamento 15)

Canetas para Flip-chart ou lousa branca.

Coffee Break (manhã e tarde)

Café e água na sala (manhã e tarde)

Material e Apostilas impressas fornecidas pela  empresa contratante.

Hospedagem, passagem aérea , alimentação , deslocamentos  do professor por  conta

da empresa contratante .